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医療機器業界の取引先・取引先責任者について

こんにちは、フロッグウェル代表の大田です。こちらのブログでは、医療機器業界の企業でSalesforceを提案する際の、必要な情報をお伝えしていきます。
今回は医療機器業界の取引先・取引先責任者についてです。

学習の目的
このブログ内容を理解すると、次の事ができるようになります。
・医療機器業界の取引先と取引先責任者を理解できる
・顧客と話しを合わせやすくなる。

【医療機器業界の取引先】

各医療機器メーカーの顧客は、全ての医療機関が顧客になる訳ではありません。医療機器は、使い方や使われるシーンが細分化されるので、診療科により違ってきます。各メーカーの顧客の診療科によって対象数も異なります。
例えば、
・整形の主な顧客は整形外科
・内視鏡の主な顧客は循環器
・麻酔注射器なら麻酔科
ではありますが、他の診療科でも使われます。救急は整形も麻酔注射器ももちろん使われますし、小児科でも利用されます。

医療機関が顧客でない場合もあります。検査機器や診断機器は、研究所やメーカーが顧客になります。最近、出始めたスマホアプリも医療機器の分類に入りますが、アプリや一部の医療機器は直接利用者(患者等)個人が顧客の場合もあります。また、一部薬局が取り扱う医療機器(マスク等)もあります。

【医療機器業界の取引先責任者】

医療機関の中での主要人物は医師です。この医師も、専門領域によって顧客が絞られます。専門領域は学会所属によりおおよそ解りますが、整形学会は25000人ぐらい、麻酔学会は10000人ぐらいです。メーカーにとっては関係ある医師だけがターゲットになります。一人の医師が師事する医師との関係で複数学会に参加しているようです。学会を管理したいという要望は多いです

医師以外にも重要な顧客はいます。看護師を中心としたコメディカルがいます。医療機器のメーカーによって、顧客が違うわけです。この確認は必要です。下記は顧客の例です。

・看護師
・薬剤師
・医学物理士
・臨床検査技師
・診療放射線技師
・臨床工学技士
・理学療法士
・作業療法士
・言語聴覚士
・視能訓練士
・義肢装具士
・公認心理師
・臨床心理士
・管理栄養士
・栄養士
・歯科衛生士
・保健師
・助産師
・衛生検査技師
・救急救命士
・精神保健福祉士
・社会福祉士
・介護支援専門員
・介護福祉士
・保育士
・歯科技工士
・はり師
・きゅう師
・あん摩マッサージ指圧師
・柔道整復師
・診療情報管理士
・歯科助手
・医療事務
・医師事務作業補助者
・医療保険事務

これらの取引先と取引先責任者の持ち方は、Salesforceの構築の際に一番考える点の一つです。この持ち方は、ビジネスのやり方や、企業の規模、営業のやり方により違うため正解はないように思います。
ただ、顧客と話す前に、この取引先・取引先責任者をある程度想像して、関連の学会を調べておくと良いと思います。それによって、顧客と話が合いやすくなります。

メーカーによっては、医師の趣味や家族関係まで管理されたいといわれることはあります。実際はあまり管理されていないようですが。。。ただ、卒業大学の管理はあります。医師は卒業大学のつながりが強いため(学閥)です。大学毎の系列が未だ残っています。例えば慶応大学、京都大学は大きいグループになります。以前程ではないのでしょうが、いまだに幅を利かせている業界です。大学病院が医師を各病院に派遣していることもあり絶大な力をもっていましたが、最近新しくできた研修制度の効果(?)もありこの紐づけは弱くはなっています。

【終わりに】

今回は以上となります。
もともと馴染みが薄い世界で、業務の流れによって取引先・取引先責任者が代わってしまうため、イメージがしづらいかと思います。ただ、概要を知っておくことである程度イメージができ、事前の準備が可能となります。ぜひ今回の内容を押さえておいてください。

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