SFA/CRM | Salesforce(医薬)

サービス概要

医療機器のメーカーや販売会社(ディーラー・卸)では、莫大な数の病院に対し日々営業活動を行っています。
個々の病院は独自性が高く、ロケーションも離れています。また、一方、商品も多数で、販売会社では10000を超えることもあります。

そのため医療業界はSFA(営業支援)/CRM(顧客管理)システムが非常に効率的に機能する業界です。ターゲットの絞りこみ、営業ルートの選定、日々の営業活動の計画・チェック・案件管理、営業成果の確認、顧客のフォローアップ管理等にSFA/CRMが機能する事で、多くの顧客へのより効率的な営業活動のアプローチを可能にし、より多くの案件を受注する事を可能にします。

弊社では、医療業界に詳しいセールスフォース (salesforce)のコンサルタントを擁し、主に医療業界に特化した営業支援、顧客管理(SFA/CRM)のコンサルティングを提供しております。

悩み

 
  • 限られた営業要員のため、病院を回ることができず、大規模病院のみの対応となってしまっている。
  • 長期休暇を取得している営業担当に、担当病院から案件の問い合わせがあったが、内容が解らず答えることができない。
  • 営業担当の中でもよく働く営業担当と、おそらくはそうでない営業担当とがいるようだが、よくわからない。
  • 日報、週報をまとめているが、作成に時間がかかる。また、それをマニュアルで集計しているため、日々レポート作成に追われている。
  • 日々の案件取得を追うことに精一杯で、失注理由を分析する暇がない。

当社サービス

 
  • 医療機器業界に最適な顧客情報システム(CRM)をSalesforceを利用し構築します。
  • 社内の情報ツール等と連携させ、CRMで蓄積したデータを多角的に分析できる仕組みを構築します。
  • 当社マスタ統合ソリューションと連結させることで、他基幹システムのマスタとの連携を可能にします。
  • 各営業担当の目標と現状を解りやすいグラフにて表示します。

SFA/CRM(医療機器・製薬)の活用度意見交換

 
  • ※全ての製品・メーカーのSFA/CRMに対応します。

    医療機器・医薬業界のSFA/CRMは独特な使い方をします。業界プロセスを踏まえ社内状況を考え作成しないと費用をかけ、SFA/CRMを導入しても使いこなせず、費用対効果も見えなくなることが多いです。
    当社では、無料にてヒアリング又はシステムレビューさせていただきます。一度、利用の現状をレビューし、活用の可能性について意見交換させていただきます。

    • 入力項目が多くて、営業に定着しない
    • 社内の情報が他システムと分散していて、営業は複数のシステムを利用している
    • 入力はしているが、コミュニケーションが少なく活発感がない
    • 費用対効果が見えない
    • 導入はしたが、変わらずミーティング用資料の作成に時間を費やしている

    方法

    • 現状をヒアリングさせていただき、意見交換
    • システムを実際に拝見し、レビュー報告

Salesforce Platform(月額3,000円/1 User)で始めるSalesforce®

Salesforce®にはSalesforce Platform(旧App Cloud)という取引先情報を中心に自由にアプリケ―ションが作れるライセンスがあります。
作成できるオブジェクトの上限が10まで等、制限もありますが、上手く構築すれば顧客管理や日報管理等は十分に利用できます。
また、医薬・医療機器メーカーでは詳細な商談の利用が必要でない企業も多いので、その場合は、App Cloudで問題ありません。
商談も複雑な管理でなければ問題ありません。
スモールスタートを検討されている企業はご検討ください。

想定する利用方法

  • 取引先(医療機関)、取引先責任者(医師、看護師等)を中心としてCRMを構築したい
  • 日報を中心にSFAを構築したい
  • 低コストでスモールスタートをし、将来に拡張したい(※拡張時のデータ移行に制約があります)
  • 企業内で、グループ内で簡易なアプリケーションを作成し、データを共有したい

期待される効果

 
  • 各営業担当が自分の成績をリアルタイムで確認でき、モティベーションを高める。
  • 顧客情報を取引先マスタと連結して管理することで、担当変更があったり、担当が休暇を取得した際にも、ボーダレスなサービスを顧客に提供するが可能です。
  • マネージャーは部下の営業担当から日々レポートをリアルタイムで取得でき、個々の案件の状況をいつも把握可能です。
  • 予算実績管理を個々の担当、営業マネージャー、部門単位等で日々行えるようになり、早いアクションをとることが可能です。

チャレンジ

 
  • 営業が絶えず報告を行う仕組みを成立させる必要があります。
  • マネジメント(経営層)の利用頻度が成功の鍵です。

セルアウト(Sell Out)、販売実績の照会

  • 医薬・医療機器の代理店・販売会社への販売実績データを取り込み、照会可能にします。レポートを自由に作成でき、ユーザにより希望する切り口で、 継続的に確認することが可能です。
  • 契約後、初めての納入の場合等に、自動で担当営業にメッセージを送付することが可能です。

見積書作成

  • 医療機関に提案した見積書を管理することを可能にします。それにより、過去に出した見積書も照会できるため、営業担当が変わったとしても一貫したサービスが可能です。

特別価格承認プロセス

  • 医療機関に対し特別に安い価格を提案する場合、担当部長やマーケティング担当者等関連部署と連携し、承認プロセスを構築できます。忙しい担当者にも状況が解りやすいため、効率良い承認が可能です。

営業担当者一括変更機能

  • 営業担当が変わっても、担当医療機関をまとめて変更することができるため、人事異動時期には効率的な更新が可能です。
  • 営業担当の医療機関や代理店・販売会社への対応を記録し、過去の対応を残すことで、特別な引き継ぎがなくても新担当により一貫したサービスが可能です。

デモ機・貸出機管理

  • デモ用の機器を複数営業所や営業担当で管理することが可能です。
  • 医療機関等に貸し出した際に、貸出期限が過ぎる前に自動でアラートを送付することで、確実に返却を依頼することができ、スムーズな管理が可能です。

販売パイプライン管理(見込み客管理)

  • 医療機関毎、製品毎等、希望する切り口で、独自に定義した受注可能性や営業ステータスを元に、リアルタイムに管理することが可能です。
  • 各案件の状況をリアルタイムに確認でき、各ステータス毎に停滞している案件を簡単に見つけ、状況に応じたフォローアップを可能にします。
  • 期限前の受注に近い案件を即座に把握でき、近日中に受注が可能な案件に対し的確にフォローアップすることが可能です。

薬事プロセス管理

  • 薬事申請のステータスを詳細に記録・管理し、その過程での審査機関や外部コンサルティング会社等とのやり取りも併せて記録することが可能です。
  • 薬事承認後も、承認番号と製品マスタを連動し、薬事関連の情報も随時取得することが可能です。

代理店・販売会社管理

  • 医療機関に納品する代理店・販売会社との交渉・連絡等を記録することで、継続したパートナーシップの構築が可能となります。
  • 代理店・販売会社と共同のキャンペーン・プログラム等も、状況をリアルタイムに共有し、効果的なアクションが可能です。

医師情報管理

  • 医療機関の医師、看護師、技師、購買担当等の情報を詳細に管理することができます。出身大学や、登録学会、趣味まで詳細に管理し営業活動への利用が可能となります。
  • やり取りをしたメールも情報として蓄積でき、担当を引き継ぐ際にも便利に使えます。

競合会社管理

  • 各案件へ見積書情報を紐づけ管理でき、競合他社の情報を管理し、各案件の勝ち負けを管理することが可能です。どの製品をどこに負けたかを分析することで、新製品の開発や、市場の開拓方法についてのより深い計画を立てることが可能です。

クレーム管理

  • 顧客からのクレーム・問い合わせを登録し、関係部署で連携して対応することが可能です。アラートを設定することで、対応が止まることがなく、迅速な対応が可能となります。
  • 蓄積した情報に対し、多様なレポートを作成することで、製品、営業等必要な切り口から分析することが可能です。

事例紹介